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第一次就成交书籍详细信息
- ISBN：9787111726777
- 作者：暂无作者
- 出版社：暂无出版社
- 出版时间：2023-4
- 页数：180
- 价格：69
- 纸张：暂无纸张
- 装帧：暂无装帧
- 开本：暂无开本
- 语言：未知
- 丛书：暂无丛书
- TAG：暂无
- 豆瓣评分：暂无豆瓣评分
内容简介：
复杂销售项目的落单操控既是科学也是艺术。
企业可能在采购之初就已有了“内定”的供应商，而企业采购往往是多人决策，有多种产品可选，历时较长，流程复杂，还有隐藏的因素干扰，可控度低，稍有不慎，就会前功尽弃。如何高效签单，实现双赢？
如果仅依靠销售经理的个人能力，随机应变地处理各种销售问题，而没有针对性地制定行动规划或策略方法，可想而知，这种情况下的效率及销售成功率是难以保证的。普通销售经理与销售高手的区别是什么？采购事务相关从业者是如何完成一次企业采购的？
本书作者基于销售的项目实践、心理学相关理论和变革理论，基于在知名上市公司多年的实践经验，通过不断验证和优化，总结归纳出高效实用的赢单方法。
本书审视了企业的采购过程，从商业活动的本质出发，以最终成果为导向，通过5 个常规性销售策略和支持销售策略的“7 种武器”，以及竞争性策略的分析，总结了赢得大客户的策略销售方法。同时，作者对成功和失败的案例进行了别开生面的深度分析和阐述，让销售新手不再困惑于行动选择，让销售管理者不再为不可控因素而烦恼，让企业的采购管理者不再担心做出错误的采购决策。同时，本书对企业的采购管理者也有成功采购的支持作用。
书籍目录：
推荐序
前 言 赢单：未战而庙算胜者，得算多也
第一章 销售高手靠什么赢单 / 001
01 越来越精明的企业采购管理者 / 007
02 过山车带来的不只是刺激 / 008
03 约翰·帕特森的逻辑 / 012
04 “价值销售”真的无往不利吗 / 015
05 什么是策略销售 / 017
06 赢在销售策略上 / 021
第二章 业务情景：有格局的to B 销售 / 024
01 应用场景：简单和复杂 / 024
02 购买者不一定是使用者 / 029
03 战略（理想）客户的识别 / 031
04 锚定：以终为始的商机识别 / 033
05 不提预算提什么 / 035
06 逼单是个冷笑话 / 036
第三章 全方位的感知觉察 / 039
01 时间线的内、外 / 040
02 项目签单感觉度量 / 042
03 找出前行的小目标 / 046
04 专业赢得成功 / 051
第四章 找对人：应该找谁来谈业务 / 055
01 椅子和椅子上面的人 / 058
02 高背椅：做出最终决策的人 / 062
03 沙发椅：懂业务的人和使用的人 / 064
04 红木椅：技术把关及采购流程执行的人 / 066
05 倒Y 形采购角色识别法 / 067
第五章 做对事：支持决策的识别与分析 / 070
01 用ABC 理论识别决策者的反应类型 / 073
02 信息的3 种分类 / 078
03 如何用数据评估支持程度 / 083
04 找到支持依据 / 086
05 权力和影响力 / 092
06 影响力度量技巧 / 093
第六章 435 分析模型之策略识局 / 096
01 4 项重要采购信息 / 101
02 3 个赢单要素 / 107
03 销售的阶段目标 / 114
04 赢单的要点是“失控” / 117
第七章 435 分析模型之5 个常规性销售策略 / 120
01 战车一：粮草先行，缺啥补啥 / 122
02 战车二：有的放矢，助力采购 / 126
03 战车三：专业制胜，赢得支持 / 128
04 战车四：积极沟通，构建关系 / 129
05 战车五：激发动力，提升意愿 / 131
06 全面出击，整体作战 / 136
第八章 资源：支持策略的“7 种武器”/ 138
01 选择正确的手段 / 139
02 专业的商务拜访 / 142
03 用故事实现销售 / 146
04 有说服力的方案呈现 / 150
05 高层领导沟通的“使用”原则 / 152
第九章 竞争性销售策略 / 154
01 识别竞争态势 / 155
02 以优制劣的杠杆思维 / 160
03 找出适当的解决方案 / 162
04 优势盘：固强制弱 / 164
05 劣势盘：破釜沉舟 / 166
06 平手盘：突出重围/ 侧翼冲锋 / 168
第十章 案例分享 / 173
01 最后时刻的“异变” / 173
02 破釜沉舟的“无奈” / 176
03 乐极生悲 / 178
作者介绍：
付东升，国际教练联合会（ICF）认证专业级教练，英国高管教练学院（AOEC）认证系统性领导力团队教练STC，埃里克森国际教练学院认证专业教练（ECPC），高级信息系统项目管理师；原用友工程中国事业部副总经理、瑞友学院院长、用友大学专业学院（营销、实施、研发管理） 院长，拥有20多年销售及企业运营管理经验。
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其它内容：
书籍介绍
复杂销售项目的落单操控既是科学也是艺术。
企业可能在采购之初就已有了“内定”的供应商，而企业采购往往是多人决策，有多种产品可选，历时较长，流程复杂，还有隐藏的因素干扰，可控度低，稍有不慎，就会前功尽弃。如何高效签单，实现双赢？
如果仅依靠销售经理的个人能力，随机应变地处理各种销售问题，而没有针对性地制定行动规划或策略方法，可想而知，这种情况下的效率及销售成功率是难以保证的。普通销售经理与销售高手的区别是什么？采购事务相关从业者是如何完成一次企业采购的？
本书作者基于销售的项目实践、心理学相关理论和变革理论，基于在知名上市公司多年的实践经验，通过不断验证和优化，总结归纳出高效实用的赢单方法。
本书审视了企业的采购过程，从商业活动的本质出发，以最终成果为导向，通过5 个常规性销售策略和支持销售策略的“7 种武器”，以及竞争性策略的分析，总结了赢得大客户的策略销售方法。同时，作者对成功和失败的案例进行了别开生面的深度分析和阐述，让销售新手不再困惑于行动选择，让销售管理者不再为不可控因素而烦恼，让企业的采购管理者不再担心做出错误的采购决策。同时，本书对企业的采购管理者也有成功采购的支持作用。
书籍真实打分
故事情节：5分
人物塑造：9分
主题深度：4分
文字风格：6分
语言运用：3分
文笔流畅：4分
思想传递：9分
知识深度：6分
知识广度：8分
实用性：9分
章节划分：4分
结构布局：3分
新颖与独特：7分
情感共鸣：7分
引人入胜：8分
现实相关：8分
沉浸感：3分
事实准确性：8分
文化贡献：5分
网站评分
书籍多样性：6分
书籍信息完全性：7分
网站更新速度：7分
使用便利性：3分
书籍清晰度：7分
书籍格式兼容性：5分
是否包含广告：5分
加载速度：9分
安全性：3分
稳定性：6分
搜索功能：7分
下载便捷性：6分
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