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医药代表销售突围：药店、诊所开发与维护上量宝典书籍详细信息
- ISBN：9787515836379
- 作者：暂无作者
- 出版社：暂无出版社
- 出版时间：2023-06
- 页数：244
- 价格：62.40
- 纸张：轻型纸
- 装帧：平装
- 开本：16开
- 语言：未知
- 丛书：暂无丛书
- TAG：暂无
- 豆瓣评分：暂无豆瓣评分
寄语：
从初级OTC医药销售代表成长起来的销售经理的经验分享
内容简介：
本书是一位从初级OTC医药销售代表成长起来的销售经理的经验分享，当作者培训手下业务员的时候，苦于没有现成的教材，于是将自己的操作经验进行创作整理，形成这本具体、务实的“实战教程”。没有复杂的理论，只有作为一名专业的OTC医药代表在开发药店时需要掌握的技巧和知识：销售前的心态和知识储备；标准化药店开发；铺货后不能放任不管，要进行销量维护；客户是需要长期维护的；如何做促销；一些相关的实用技巧。
书籍目录：
章 医药人的职业规划
节 基层销售代表的发展路径/
第二节 什么样的公司值得追随/
第三节 成长晋级的路上要注意什么/
第二章 终端代表的“三态”“三动”和“七力”
节 “三态”：心态、状态、态度/
第二节 “三动”：主动、行动、感动/
第三节 “七力”：忍耐力、沟通力、控制力、观察力、
分析力、学习力、执行力/
第三章 陌生拜访前的准备
节 知己知彼：知产品、知流程、知政策、知服务、
知竞品/
第二节 知市场：单体药店、连锁药店、民营诊所/
第三节 做好五个心态准备/
第四节 做好物料和道具准备/
第五节 做好形象准备/
第六节 28个常见问题话术/
第四章 终端客户开发方法（上）
节 八个客户来源/
第二节 谈判找对关键人/
第三节 陌生拜访，负责人不在怎么办/
第四节 终端客户开发谈判八步骤（上）/
第五节 终端客户开发谈判八步骤（下）/
第五章 终端客户开发方法（下）
节 二次跟踪，提高成交率/
第二节 老客户新品开发的十个思路/
第三节 铺货原则：保质保量/
第四节 三种经典实用的成交法则/
第六章 终端有拜访才有销量
节 终端拜访存在的七个问题/
第二节 为什么要做好终端拜访工作/
第三节 做好拜访前的规划/
第四节 看货、订货、压货、维价技巧/
第七章 终端陈列：位置决定销量
节 为什么要重视陈列工作/
第二节 怎么做陈列更有效/
第三节 如何占领好的药店陈列位置/
第四节 诊所陈列这么做/
第五节 陈列的六大奥秘/
第六节 陈列的日常维护/
第八章 终端培训：让店员明明白白地推
节 销售人员对终端培训的误区/
第二节 终端培训的作用/
第三节 产品培训前的知识储备和技能储备/
第四节 线下培训——一对一店员培训/
第五节 线下培训——贴柜培训/
第六节 线下培训——集中化培训/
第七节 线上培训的四种形式/
第八节 店员培训操作要点/
第九节 终端诊所医生的培训/
第十节 如何保障培训的效果/
第九章 终端客情建设：客情=销量
节 正确认识客情关系/
第二节 你跟客户是客情还是交情/
第三节 评估客情的三个指标/
第四节 如何让客户记住你/
第五节 和客户愉快地聊天/
第六节 利益共享，实现捆绑/
第七节 客情从赞美开始/
第八节 和客户一样关心他的生意/
第九节 处理矛盾，促进客情/
第十节 货款回收技巧/
第十章 终端动销：用销售促进合作
节 产品动销来源的两条线/
第二节 终端动销是多因一果/
第三节 动销活动的设计与执行/
第四节 门店促销活动开展/
第五节 会议营销——学术会与圆桌会/
第六节 医生处方上量八个阶段的销售策略/
第七节 通过数据分析提高销量/
第八节 如何发现新的动销方法/
第十一章 医药互联网：创造价值、服务患者
节 医药互联网的发展概况/
第二节 B2C和O2O渠道购药的区别/
第三节 新零售动销的注意事项/
第四节 医药互联网的未来/节 基层销售代表的发展路径
作者介绍：
鄢圣安，广西实正药业OTC总监，原内蒙古天奇蒙药天奇商学院副院长。自媒体“OTC销售研究者鄢圣安”主办人，千聊APP,喜马拉雅APP“鄢圣安讲OTC营销”主播。“谷丰观点”，中国医药联盟，《21世纪药店》，《医药经济报》等多家媒体特约撰稿人。出版专著《OTC医药代表药店开发与维护》，《OTC医药代表药店销售36计》等。培训过的客户：康美药业（华西大区），广州国药，九芝堂、广药白云山湖北团队，修正颈腰康事业部，桂林三金，浙江康恩贝，安徽淮仁堂，南京同仁堂，修正颈腰康、九芝堂，马应龙，扬子江，中国中药，修正斯达舒（山东），哈药集团，太极集团，九州通器械，华润三九浙江团队，扬子江西南大区，华润三九、华润紫竹、羚锐制药等100多家药企和销售团队培训。
出版社信息：
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书籍摘录：
章 医药人的职业规划
/节 基层销售代表的发展路径
即使你买了这本书，翻开了页，你还是在想：
这个卖药的活儿还能不能干？
还能不能挣钱？
还能干多久？
为什么现在都不好干了？
我该如何转型？
未来这碗饭该怎么吃？
难道一辈子就做个县总、OTC代表？我的未来在哪里？
……
其实，从2019年开始，医药销售行业就进入了一个新时期，传统的野蛮式打法（各种形式的压货）不再奏效，加上受新冠病毒感染疫情的影响，终端生意不好，再加上受医药互联网的影响，价格透明化，信息差越来越小，传统的卖药方式（压货 消费者促销）越来越难，所以想挣快钱、挣懒钱的人渐渐地离开了这个行业。
说到底，是大家没有做好自己的职业规划。因为没有规划，自己往哪条路上走不清晰，换到别的行业，后发现别的行业也难干。其实，难干的不是医药行业或者别的行业，而是你自己。你不会游泳，总是换游泳池也是徒劳。
做销售只看业绩，凭业绩说话，是改变自己命运快的方式。
医药终端销售的职业规划怎么做，或者说未来的路在哪里？
1.营销路线
OTC代表→OTC主管→OTC经理→省区经理/区域合伙人/事业部经理/分线经理→营销副总（股东）。
在这条路线中，从“OTC代表”（县总）到“OTC主管”（地总）的过程中，不仅需要提升销售技巧，还需要提升管理技能。从销售精英到销售管理者的转变，对很多人来说是一个难点。
从“OTC主管”到“OTC经理”的转变中，不仅要求提升OTC代表的能力，更要求OTC经理要有简单的市场策划能力，如产品策划、市场营销活动策划、业务员的绩效考核、规章管理制度的建立、团队的管理等都是OTC经理必须具备的能力。
如果你把某一个区域做好做透了，有自己的团队，就有可能成为该公司的区域合伙人，你的资本是终端客户资源和团队成员，你也可能成为事业部经理；你的公司可能根据公司的发展情况，成立事业部自负盈亏；公司也有可能进行精细化管理、分线操作。简单来说，就是你专门负责单店、连锁店、诊所中的某一条线分得更细致的时候，可能连锁店分为百强连锁店和中小连锁店，诊所分为城市诊所或者基层医疗，这跟公司规划有很大的关系。
2.培训路线
OTC代表→培训讲师→培训经理→市场部经理/自由培训师→营销副总。
在终端医药销售的形势下，即终端对药品专业化的要求越来越高，产品专员或者推广专员越来越重要。如果有当培训师的想法，就可以在这条道路上有所突破。结合我们专业的药品知识，加上从基层代表干起的销售经验，了解终端客户和终端店员的想法，培训就会更接近实践。
我也是从OTC代表做起，从给店员培训开始做起，后来给自己的销售团队做培训，再后来因为写实战文章和实战图书而被广大药界朋友所熟知，从而走上了培训的道路，又通过培训结识了药业的董事长获得操盘的机会。
当然，这个活不是你想干就能干好的，必须愿意学习产品知识，有一定的表达能力和写作能力，这样才能在这条路上走下去。
另外，也不一定是有了这些能力才去干，我们可以在平日的工作中积累、练习，通过培训和自我学习去争取机会。
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医药行业政策变化加上新冠病毒感染疫情的突发，致使医药行业的发展形势大变。不管是医院市场的集采、国谈、（疾病）诊断相关分类（DRGs）等政策变化对OTC市场的影响，还是OTC市场本身受药店连锁率越来越高、医保严管、诊所对输液的严管、中医药的兴起、互联网对医药市场批发和零售端等的影响，都让整个医药零售市场发生了很大变化，药企销售的难度越来越大，勤奋和服务好变成标配。如何肯干、能干、巧干，是我们在目前的医药形势下成为卓越医药代表所需要思考的问题。
本书的特点是什么？全面、实战、实效。。
书籍真实打分
故事情节：6分
人物塑造：3分
主题深度：8分
文字风格：4分
语言运用：5分
文笔流畅：9分
思想传递：6分
知识深度：6分
知识广度：8分
实用性：8分
章节划分：8分
结构布局：7分
新颖与独特：3分
情感共鸣：8分
引人入胜：8分
现实相关：5分
沉浸感：6分
事实准确性：6分
文化贡献：6分
网站评分
书籍多样性：5分
书籍信息完全性：9分
网站更新速度：8分
使用便利性：6分
书籍清晰度：9分
书籍格式兼容性：7分
是否包含广告：5分
加载速度：9分
安全性：8分
稳定性：7分
搜索功能：3分
下载便捷性：6分
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